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王树彤:第二代外贸SOHO的生意新经

时间:2017-05-13 09:25来源:未知 作者:admin 点击:
很多时候,我们倾向于把别人的成功归结于时代的机遇,感慨自己行业的生不逢时,却把很多原本属于自己的机会拱手相让,让给那些有远见并执着勤勉的实干者。 前两周我的一篇小文
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很多时候,我们倾向于把别人的成功归结于时代的机遇,感慨自己行业的生不逢时,却把很多原本属于自己的机会拱手相让,让给那些有远见并执着勤勉的实干者。

  

 

  前两周我的一篇小文《第一代外贸SOHO为何退出江湖》跟大家讲述了我身边一个老外贸人的故事,引发了不少外贸同行和创业者的关注,大家特别希望我分 享一些生意依然进展不错的新一代外贸人,说一说第二代外贸SOHO的新生活,看看他们如何另辟蹊径,如何寻找属于自己的生存空间的。

  先说一个老外贸人的思考和转型。我的一位朋友陈先生在杭州从事外贸将近20年。2010年,传统外贸形势每况愈下,他暂停了生意,跑到长江商学院读 书,同时想静心思考一下外贸的出路究竟在哪里。那段时间他很困惑,特别是看到有不少人利用现在的资源开始转型搞电商了。读书期间,他通过朋友找到我,我们 有过几次交流。当时很多人说外贸已经没机会了,不如转做内贸或者彻底转行。而他却对我说,凭着多年在这个行业的摸爬滚打,直觉外贸仍然有戏。他认为外贸的 出路在于服务模式的改变,可以把海外商人的采购流程,包括跑工厂、验货、报关和物流等一系列环节,变成一种标准化的供应链服务。

  回去之后陈先生和两个朋友一起注册了一个面向全球服装采购商的网站,目前听说生意已经开始上轨道了。他后来告诉我,他做的并不是纯外贸电商的模式,而 是线上线下混合型的。比如在营销方面,他跑到海外几个大型会展,通过派发名片的方式,找来了第一批客户。如今他的客户多是那些一次下单金额在5万美元左右 的中小海外采购商,服装采购的标准化很难做到,需要在面料、质地、样式和质量等细枝末节上大量的沟通协调,这批商人事实上需要的就是一种稳定可靠和高效的 服务,确保他们能加快货品周转的速度。他们是愿意为此支付服务费用的。这位老外贸SOHO应该说很有前瞻性,而且毫无模式上的教条主义,完全靠自己的经 验、以及对互联网的常识判断,开创出一个全新的生意格局。

  这两年,其实还有更多原本对外贸一窍不通的门外汉在悄悄成为外贸SOHO。

  再说一下苏州虎丘,这一江南名胜,你很难想象如今它以婚纱基地而声名远播。这里每天生产出2-3万件各种婚纱,而其中大约30%左右是通过电子商务小 订单出口的,小到一件订单都能开工。虎丘有大量大大小小的婚纱厂。别小看这些零碎、流动的小额外贸订单,这些年来却因为蓬勃的网上需求和可观的利润空间而 产生了一批电商型的新一代外贸SOHO。我这里说的第二个故事,主人公涉足外贸SOHO纯属半路出家。Jolie 原本是北京一家外资猎头公司的白领。2011年中的时候丈夫被公司从北京派往苏州工作,于是她带着年幼的孩子跟着去了苏州。结果发现要在苏州做回猎头这个 老本行,工作机会就远不如北京了。于是她一边照顾孩子和家庭,一边试图重新想办法。因为有闺蜜专程从北京来苏州订婚纱、伴娘服,她见识了虎丘的婚纱基地。 仅这一次偶然的机会,她竟一头扎了进去,开始了她的SOHO创业。

  后来,有同事告诉我,这个仅做了一年多的新手,如今每月已做到了20多万美金的营业额,每月出单2000多件。从一个人的单干户发展到20人左右的团队,同时经营着敦煌网、eBay等电商平台,还在当地申请到了免租两年的办公场地。

  

 

  (图:Jolie的办公室)

  从一个猎头公司白领,仅一年多的时间转型成为婚纱电商,而且生意直接做到了海外,很多人想知道她究竟有什么独门绝技,竟会在一个全新的行业里短时间内 做得顺风顺水。去年冬天,我顺道去了她位于苏州高新区的办公室,想打探个究竟。她说,她以前由于工作关系加上英文还不错,喜欢上Facebook。最近一 年多,由于全球的经济形势下行,欧洲和北美等地很多老外白领遭遇裁员,有些白领也开始自己创业网上开店。于是,她经常把一些婚纱样品的照片放到 Facebook上,这一招还真灵。渐渐地,通过Facebook的营销,很快和20多家小采购商建立了固定的合作关系。其中有五六个居然以前也是做白领 的,有一位竟是在通用汽车做财务的。他们失业后有的在eBay上开网店,有的建独立网站,有的开婚纱实体小店,因为Jolie的婚纱款式很新,价格很有吸 引力,确保能7天内到货,加上沟通顺畅,她现在成了一个小有名气的婚纱销售商,在Facebook上的账号更是做到了谈到婚纱必被提起的地步。

  对于这些半路出家、毫无资源的新一代外贸人来说,最好的起步就是那些零散的、被人忽略的边缘订单。工厂一般对特殊规格和小订单看不上,而这些小单恰恰 利润很高,虽然总额小但是频次高,可以积少成多。半年前,为了控制某些有特殊要求小单的质量,她还自己开办了一个小工厂,现在由她退休的父亲帮忙打理。 Jolie 现在的目标是未来的2-3年内,做到每月100万美金的销售额。

  我手头没有目前中国从事外贸SOHO的人数统计,但估摸着至少在百万级以上吧。这两年开始,已经陆续有一批依托互联网、从事电商业务的新外贸SOHO 诞生,目前人数尚不多,能够有Jolie这样每月销售额在20万美金的应该才只有数千家。有朋友问我,和老一代外贸SOHO相比,这批人的特点在哪里?我 的回答很简单,还在做那些传统外贸生意的老一代外贸SOHO,会越来越少。有客户就存在,没客户就消失。而这批电商型的外贸SOHO却有可能越做越大,因 为他们的业务形态基于规模效应、标准化服务。

  因此,对于正在从事外贸SOHO的朋友来说,与其感叹外贸机会的好景不再,不如悉心研究全球采购行为的变化,从中判断出哪些服务模式已开始瓦解,又蕴育着哪些潜在商机。

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